こんな営業マンは選んじゃダメ!FPの基本的な提案の流れとは?

まず保険営業と言うのは、以下のような順番に提案をしていくのが定番です。

 一回目にお客様の現状をヒヤリング
 二回目にそのお話を元に提案書作成
 三回目で初回提案書を元に具体的に打ち合わせ(たたき台のようなイメージ)

という流れが一般的になります。ココでいう「ヒヤリング」については以下のような事を聞きます。

 収入
 借入れの有無
 借入れがある場合、毎月の返済額
 家賃(駐車場含む)
 学費
 食費
 光熱費
 預貯金
 お子さんがいる場合:高校は私学か公立か?大学も同じ質問
 厚生年金か国民年金か?
 社会保険か?国民健康保険か?

このような事をヒヤリングしていきます。かなり細かい話にくい内容も中にはあるかと思います。こういった事をヒヤリングされるのは、”保険”という金融商品を扱うのである程度は覚悟をしなくてはなりません。

このぐらいの情報を聞き出す事が出来ないFPでは、間違いなく良いお客様の事を考えた医療保険の提案は出来ない、と断言しても良いでしょう。

逆にこのヒヤリングが適当な内容になってしまいますと、提案する商品も変わってきてしまいますし、保険加入をされる方にとっても最適な保険加入が出来なくなるケースが多くなるのも紛れもない事実です。

現在の家庭環境(お子様が何人で年齢はいくつなのか?など)に合わせたライフプランを作成するのが保険マンの仕事ですので、これはあなたの為にもしっかりとお答えするほうが良いかと思います。

保険という商品の特徴から、どうしても万が一、という将来的な部分の話が多くなりますので、「もし・・・」という話も多くなります。ですから抽象的な話になってしまいがちですが、あらゆる角度から何が起きても大丈夫なようにするのが保険ですので、保険相談や見直しをする前にはある程度、ご自分の家庭のお金に関する内容は答えられるようにするのが良いでしょう。

では当ページタイトルの「こういう営業マンを選んじゃダメ!」という部分について触れて行きたいと思います。

上記でもご説明させて頂いたように、お客様の詳しい状況・環境をきちんとヒヤリングしないFP。まずこれは問題外です。

特に保険商品の比較ばかりをするFPには要注意ですね。●●と▲▲は保険料が500円も違います!とか、入院日額はいくらぐらいがご希望ですか?など、保険料をとにかく安くしようと提案するFP、日額や特約などを商品説明だけして、お客様に決めさせようとするFP。

実はこういったFPが多いのも事実です。私がいくつかの保険相談サービスを実体験する中で、ビックリするFPの方に出会ったのでその時の商談内容をご紹介してみましょう。

例)某来店型ショップにて
・20代後半の女性FP(とてもキレイな方です 笑)
・場所は大手ショッピングモール
・こちらの希望:医療保険とがん保険、死亡保険の新規加入
・中学2年、小学4年、1歳、妻の5人家族

状況はこんな感じです。では上記の内容での提案のやり取りをご紹介していきます。
(※これはダメな例ですので笑)

FP)「今回はご主人様と奥様の医療保険やがん保険、死亡保険を新規でご検討されているという事で宜しかったでしょうか?」
私)「そうです!今は私も妻も生命保険に何一つ加入していなくて…一番下の子供も1歳になったので、そろそろちゃんと考えようと思っています。」
FP)「そうなんですね~!ではまずご主人様の医療保険からご説明をしていきましょう。」
私)「はい、よろしくお願いします。」
FP)「(パンフレットをいくつか出す)これが今オススメの医療保険になります。入院日額はいくらぐらいがご希望ですか?」
私)「(は?)いや、いくらぐらいに設定すれば良いのかすらわからないので…。」
FP)「そうですか…医療保険には5000円/日と10000円/日があります。それぞれ保険料は●●円と○○円です。どちらがご予算に合いますか?」
私)「(は?は?)予算っていうか、どのくらいの保険料を支払えば安心して生活出来るか?から知りたいのですが…」
FP)「わかりました!入院をすると大体5000円/日ぐらいかかると言われています。もし個室を希望される場合には差額ベッド代がかかるので10000円/日の日額設定にしておいた方がいですね。では、両方で提案書を作成してみますね!」
私)「はぁ…」

もうこれ以上はやめておきます(笑)こういうFPって本当に多いのが現実ですね。何もお客さんの悩みを聞いていないですし、説明もない。当たり前のように医療保険といえばコレ!と進めてくる典型的な選んではいけない保険マンです。

途中から話をしても仕方がないと判断したので、ちょっと暇つぶしに色々とこちらの悩みとか要望を伝えてみたんですけどね。聞けばある程度の基礎知識は説明してくれましたが、まったくお客さんの悩みを解決するような提案や話はなかったので、これで終了しました。

ちょっと極端な例かもしれませんが、こうした「物売り」をしている保険マン(FP)もたくさんいます。医療保険だけではありませんが、そんなに簡単なものではありません。

車のように形があって、定価があって、性能があって。こういう物を販売している方ならわからないでもありませんが、保険は形のない、しかもありがたみがわかるのは数年後、数十年後、または使わないかもしれないものです。これに毎月お金を払うものですので、もっとしっかりとお客さんの要望をヒヤリングしなくてはいけません。

こんな保険マン(FP)に出会ったら、必ず保険提案は中止してください。お金がもったいないですし、下手をしたらいざという時に保険金が降りない・・・とか、後々の手続きなどでトラブル可能性すら考えられますので。

医療保険の相談をする人を選ぶ!

16まずは上記の女性FPとは逆で、保険会社の商品がどうこうよりも、
 ○○の時にいくら必要になるか?
 万が一の時には国からいくらのお金が出てくるのか?
 お子さんの学費にはいくらぐらいかかるものなのか?
 入院をするといくらぐらいの出費になるのか?
 国の制度で使えるものは何があるのか?

など、全般的な話をしれくてる保険マンじゃないといけません。医療保険の加入に一番必要なのは「考えられる大きなリスクを小さなコストでどうやって乗り越えるか?」という事ですので、医療保険の加入をする場合にはしっかりと勉強をしているFPに相談をする事から初めてください。

これが満足出来る医療保険加入への第一歩ですので、以下に私が実際に優秀FPと出会えた保険相談無料サービスの実体験をご紹介しています。こちらもご参考にしてくださいね!